Le client entre chez vous pour vous acheter une baguette. Il ressort avec sa baguette bien sûr, mais il a pris en plus un sac de 5 biscuits secs pour son petit-déjeuner. Il a dépensé plus que ce qu’il avait prévu.
C’est le principe de la vente additionnelle.
Les grandes surfaces en maîtrisent parfaitement le principe.
Elles aménagent leur espace de vente de manière à faire passer les clients devant un maximum de produits avant d’accéder aux biens les plus courants.
Elles utilisent les mises en avant et la présentation attractive des produits.
Elles créent des univers (le petit-déjeuner par exemple) dans lesquels elles regroupent des produits complémentaires.
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